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| 아무리 낯선 사람이라 할지라도 몇 마디 대화를 나눠보면 상대방이 이쪽의 설득 내용에 대해 관심이 있는지 없는지를 파악할 수 있게 된다. 그리고 상대방이 어느 정도 관심이 있다는 것을 알고 난 후에는 설득하기 쉬운 분위기를 연출하는 것이 좋다. 예를 들어 제품판매나 사업권유를 위해 상대방을 만나고자 할 경우에는 일단 전화나 e-메일을 활용하여 대화를 나눠본 다음 본론은 만나서 설득하는 것도 좋다.
왜냐하면 결정적인 것은 얼굴을 직접 보면서 설득해야 그 효과가 높기 때문이다. 그리고 본론을 언제 어떻게 이야기해야 좋을지 몰라 고민하고 있는 경우에는 상대방의 반응을 잘 관찰하도록 한다. 반드시 그 기회를 포착할 수 있을 것이다.
그러므로 우선 상대방이 좋아하는 분위기를 파악하여 그러한 효과를 나타내는 장소에서 약속을 정한다. 그리고 사전에 상대방의 기호에 대해 미리 알아두면 상대방에게 편안함을 느끼게 해줄 수 있고 그러한 분위기 속에서는 상대에게 본론을 꺼내기가 훨씬 자연스럽다.
특히 처음 만나는 사람일 경우에는 상대방의 성격, 좋아하는 음식, 정치적인 성향, 좋아하는 스포츠 등 여러 가지를 조사해 두는 것이 좋다. 왜냐하면 상대방이 관심있어 하는 분야에 대해 이런저런 이야기를 나누다가 분위기가 고조되었을 때 본론을 꺼내야 하기 때문이다.
그리고 상대방은 자신에 대해 많은 것을 알고 있고 또한 자신을 위해 여러 가지를 배려하는 마음을 고마워하여 이쪽의 의견을 쉽게 받아들인다. 그러므로 그 정도의 상황까지 이르렀을 때에는 자신감을 가지고 자신의 의견을 피력하도록 한다.
`손자병법(孫子兵法)`의 화공편에 `불을 지필 때에는 가장 적당한 때를 선택해야 한다. 공기가 건조할 때가 적기이다.`라는 말도 있다.
마찬가지로 사람의 마음에 불을 붙이는 것도 일을 시작하는 동기와 시기에 따라 상대방의 반응이 전혀 다르기 때문에 적절한 시기를 살펴야 한다. |
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