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| 방문판매의 경우, 체류시간의 장단이 판매성과에 나타난다. 그리고 체류의 질에 따라서 판매에 영향을 미친다. 대체로 방문판매에 있어서 매출액이 늘어나는 가설은 다음과 같다.
첫째, 방문횟수를 늘린다.
둘째, 동일고객을 여러 차례 방문한다.
셋째, 한 번의 체류시간을 길게 잡는다.
가설은 위와 같으나 무한정 늘릴 수도 없는 것이 현실이기 때문에 이 또한 만만치 않다. 그러려면 체류시간이 짧으면서 면담의 질을 높이는 수밖에 없다.
◆체류면담전법
①안색과 눈치를 살핀다→센스있게 고객을 살피라(고객이 바쁠때는) `몹시 바쁜 것 같습니다. 뒤에 다시 찾아뵙겠습니다`
②경계심을 살핀다.
-`지금 바빠요`라고 말한다.
-팔짱을 끼고 있다.
-선채로 몸을 뻣뻣이 하고 있다→따뜻하고 너그러운 마음으로 경계심을 풀어야 한다.
③저항심을 읽는다.
-명함을 만지려고 하지 않는다.
-`여기를 봐주세요`라고 하면 어뚱한 곳을 본다.
-몸을 일으켜 세우고 뒤로 물러난다.
-책상 위에 서류나 물건을 놓아 카달로그나 팜플랫을 놓지 못하게 한다.
-갑자기 가게나 상품을 정리한다.
-부하나 점원에게 소리를 지른다.
-손가락으로 책상위를 천천히 두드린다.
④실감있게 설명한다.
⑤효용을 팔라.
⑥감정과 이성으로 호소하라→상품을 사지 않으면 안 되는 당위성을 말하라. 합리적인 설명과 감정에 호소하는 방법을 쓰라.
⑦상품지식으로 설명하라.
-상품지식과 업무지식에 해박해야 한다. 지식은 자신과 고객을 위해서 중요하다.
-상품지식을 고객에게 만족스럽게 설명할 수 있어야 한다. |
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