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| 평범한 영업직 종사자들에 있어 영업전문 코치를 영입한다는 것은 사치스러운 일처럼 들릴 수 있다. 대부분의 영업직 종사자들에 있어 영업코치란 영업계 초심자들에게 물건을 파는 요령을 가르치는 사람 이상이 되지 못한다.
반면에 영업의 달인들은 이와는 다른 접근법을 택한다. 자신들의 업무에 장애가 되는 요인을 제거하고, 영업활동의 효율성을 저해하는 우연적 요인을 줄이고, 자신들이 하는 일을 더 잘 하기 위해 영업코치를 활용한다.
테이프나 서적, 세미나 대신에 영업코치를 활용하는데 따른 이점은 코치를 받는 것을 통해서 자신의 행동을 바꿀 수 있다는 것이다. 자신의 현재의 위치를 평가하고 다음 단계에서 무엇이 필요하며 그 단계에서 필요한 기능을 습득하게 해준다는 면에서 코치의 존재는 매우 중요하다. 코치는 지금 하고 있는 일을 보면서 즉각적으로 교정을 해줄 수 있다.
이에 더해 유능한 영업코치들은 자신의 가장 가치 있는 강점을 책이나 논문을 통해서는 좀처럼 공개하려 들지 않는다. 이들 코치와 개별적인 접촉을 가짐으로써 그들만이 가진 특별한 요령을 배울 수 있는 것이다.
영업코치는 또 영업전문가들이 자신의 제품, 서비스, 고객, 해당지역의 수요특성, 고객선호, 경쟁상대 등에 따라 영업기능을 맞춰 나갈 수 있도록 돕는 역할을 한다. 이들은 단 한 가지 제품이나 서비스에 초점을 맞추고 있기 때문에 단시간 내에 이런 개별적 특성에 맞춘 커스텀화가 가능하다.
영업코치를 영입하는 결정을 내리기 전에 던져야 할 질문들은 다음과 같다.
1. 내 분야의 비즈니스를 이해하는 영업코치가 존재하는가?
2. 나와 성격적으로 잘 맞는가?
3. 내가 지금 코치를 받는 것이 시기적으로 적당한가?
4. 회사에서 제공하는 조언과 지도를 내가 충분히 활용하고 있는가? |
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