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| 긍정적인 사고방식을 지닌 사람들은 설득을 하기에 앞서 다음과 같은 프로그램에 따라 계획을 세우고 준비를 한다.
▲신용을 쌓는다
처음부터 뭔가 목적을 지니고 있는 것처럼 보이지 말고 성실하고 조심스럽게 접근하여 여유와 친절을 보이도록 한다.
▲정보를 수집한다
가능한 한 짧게 질문을 하고 상대방의 대답을 되도록 길게 이끌어내어 신중하게 경청한다
▲상대방의 필요를 충족시킨다
수집된 정보를 바탕으로 하여 상대방이 원하는 것, 필요로하는 것을 파악한 다음 그것을 충족시켜야 한다.
▲상대방의 이야기를 주의 깊게 듣는다
라스킨은 이렇게 말했다.
`어떠한 사람의 말이라도 비록 상대가 어리석은 사람이라 할지라도 그 말속에서 무엇인가를 듣고자 하는 사람은 앞선 사람이다. 자기가 아는 것만 자랑하고 가르치고 설교하고 싶어하는 사람은 진보가 없는 사람이다.`
▲상대방을 협력적인 관계로 전환시킨다
당신이 일시적인 것이 아니라 꾸준히 상대방에게 도움을 주는 협력자로 남을 것임을 보여주어라.
▲약간의 위험은 감수한다
완벽하게 나에게 유리한 설득은 없는 법이다. 세 개를 주고 일곱 개를 얻을 수 있다면 세 개는 그다지 억울하지 않다.
▲상대방의 도움을 받는다
상대방을 적극적으로 참여시켜 자신의 목적에 맞게 일이 진행되도록 한다.
이러한 프로그램을 활용하여 설득에 실패하는 예는 그리 많지 않다. 그러니 보다 적극적으로 이러한 프로그램을 숙지하여 실전에 활용하도록 하라. 물론 이것은 한꺼번에 익숙해지지 않을 것이다. 하지만 항상 이러한 사항을 염두에 두고 하나라도 더 실천하려 노력하다보면 저절로 그것이 몸에 익숙해질 것이다. |
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